مدیریت ارتباط با توزیع‌کنندگان و شرکا: نقش CRM در اکوسیستم فروش B2B صنایع بزرگ
پیتر دراکر، از نظریه‌پردازان معروف مدیریت، معتقد بود که هدف یک کسب‌وکار، خلق یک مشتری است. در صنایع بزرگ، به‌ویژه در مدل فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار و فروش سازمانی، این مسئولیت تنها برعهده تیم فروش نیست؛ بلکه موفقیت به مدیریت شرکا و شبکه توزیع‌تان وابسته است. نحوه مدیریت این هماهنگی، با یک سیستم CRM B2B ممکن می‌شود و موفقیت شما را در بازار تعیین می‌کند.
مشکلات رایج در مدیریت کانال توزیع و نمایندگان فروش
وقتی اطلاعات شرکای تجاری شما در فایل‌های اکسل پراکنده است، نمی‌توانید عملکرد آن‌ها را درست بسنجید. بهترین نمایندگان شما دیده نمی‌شوند و منابع شرکت برای کانال‌های ضعیف هدر می‌رود. این موضوع، یک مشکل جدی برای کسب‌وکار شما است و جلوی رشد را می‌گیرد.
بدون یک سیستم مرکزی، هر نماینده محصول شما را به روش خودش می‌فروشد که این ناهماهنگی به برند شما لطمه می‌زند. پیگیری قراردادها و تخفیف‌های مختلف نیز پیچیده و وقت‌گیر است و یک اشتباه کوچک می‌تواند باعث زیان مالی شود. مشکل بزرگتر این است که با رفتن یک فرد از شرکت، قطعا تمام اطلاعات مهم مشتریان نیز از دست می‌رود. وابستگی به افراد به جای یک سیستم، کسب‌وکار شما را در بلندمدت آسیب‌پذیر می‌کند.
کاربرد CRM B2B در مدیریت یکپارچه نمایندگان
یک سیستم CRM B2B، تمام اطلاعات پراکنده شرکای شما را در یک پایگاه داده جمع‌آوری می‌کند. هر تماس، ایمیل و جلسه با هر نماینده به‌صورت خودکار در پروفایل او ثبت می‌شود. شما می‌توانید تاریخچه کامل عملکرد و تمام قراردادهای هر همکار تجاری را مشاهده کنید.
یک سیستم CRM، بسیاری از کارهای تکراری و زمان‌بر را به‌صورت خودکار انجام می‌دهد. برای مثال، گزارش‌های ماهانه را خودش برای نمایندگان می‌فرستد و زمان تمدید قراردادها را یادآوری می‌کند. به این ترتیب، تیم شما درگیر کارهای دستی نمی‌شود و می‌تواند روی وظایف مهم‌تری مانند بهبود ارتباط با نمایندگان، فروش و ارتباط با مشتریان تمرکز کند. این سیستم حتی می‌تواند اطلاعات جدید را براساس قوانین مشخصی به بهترین شریک در کانال توزیع اختصاص دهد.
شما می‌توانید برای هر همکار یک صفحه و پورتال مخصوص بسازید. در این صفحه، آن‌ها به اطلاعات محصولات، آموزش‌ها و ابزارهای موردنیازشان دسترسی سریع دارند. وقتی شرکای شما به‌خوبی آموزش ببینند و پشتیبانی شوند، به فروشندگان بهتری برای شما تبدیل خواهند شد.
افزایش فروش سازمانی با مدیریت عملکرد شرکا
وقتی تمام داده‌های فروش شما در یک جا جمع باشد، دیگر نیازی به حدس و گمان ندارید. شما به‌راحتی متوجه می‌شوید که کدام نمایندگان فروش بهتری دارند و کدام یک ضعیف عمل می‌کنند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا فروش آینده را دقیق‌تر پیش‌بینی کنید؛ بنابراین، می‌توانید برای تولید و انبار خود بهتر برنامه‌ریزی کنید.
وقتی تمام نمایندگان شما هماهنگ کار کنند، مشتری نهایی نیز این تفاوت را حس می‌کند. فرقی نمی‌کند با کدام نماینده صحبت کند؛ زیرا در هر تماس، یک تجربه خوب و حرفه‌ای خواهد داشت. این هماهنگی، اعتماد مشتری را جلب کرده و او را به مشتری وفادار تبدیل می‌کند.
انتخاب CRM برای مدیریت فروش سازمانی
یک CRM خوب تنها برای بخش فروش نیست. این ابزار باید به سایر بخش‌ها مثل امور مالی هم وصل شود تا اطلاعات هماهنگ باشد. برای مثال، نرم‌افزارهایی مثل Microsoft Dynamics 365 همه‌چیز را یکپارچه می‌کنند. این کار به شما یک دید کامل از کل کسب‌وکارتان می‌دهد.
سخن پایانی
مدیریت شرکا در فروش سازمانی بدون یک سیستم مرکزی، درست مثل رانندگی در مه است. یک سیستم CRM B2B مناسب این مه را کنار می‌زند و کنترل کامل را به شما بازمی‌گرداند. این سرمایه‌گذاری به رشد پایدار کسب‌وکارتان در آینده کمک می‌کند. برای دریافت مشاوره و بررسی نیازهای شرکت خود، حتما با یک کارشناس تماس بگیرید.
